Общество

Как аптеки зарабатывают миллионы, раскручивая покупателей на ненужные им лекарства

Депутаты Госдумы подготовили законопроекты, которые должны сдержать в России рост цен на лекарства. Корреспондент «Комсомолки» попробовала устроиться на работу фармацевтом и выяснить, к чему приведет закручивание гаек
Аптеки разводят покупателей на ненужные лекарства.

Аптеки разводят покупателей на ненужные лекарства.

Фото: GLOBAL LOOK PRESS

«Я – ФАРМАЦЕВТ, Я ЛУЧШЕ ЗНАЮ!»

Только за последнее время меня в аптеках нагрели дважды. Первый раз я пришла за противовирусной мазью.

- Эта подороже, но гораздо лучше, все ее берут, - сходу предложила мне фармацевт.

Я схватилась за инструкцию, но тянувшаяся от входа очередь убедительно зашипела. Из аптеки я вышла с мазью за 180 рублей вместо той, что обычно покупаю за 30.

В следующий раз я пришла в аптеку «подкованной» - с назначением от врача. В рекомендациях значилось конкретное наименование лекарства.

- Лучше возьмите это! Стоит на 150 рублей дешевле, дозировка одна и та же, схема приема такая же. Смысл переплачивать? – убеждала меня фармацевт.

- Точно одно и тоже?

- Ну, я же фармацевт, я же знаю, - уверяла меня женщина в окошке.

Я снова купилась. Уже дома прочитала инструкцию - препарат оказался совсем другим по составу.

Но зачем же фармацевту было меня обманывать? Ладно бы втюхала дорогое лекарство, недоумевала я. И тут замечаю, что по телевизору каждые 15 минут крутят рекламу купленного мной препарата. Судя по всему, рекламная компания докатилась и до той аптеки, куда я пришла за лекарством. Как объяснили мне эксперты фармрынка, производители лекарств, чтобы закрепиться на рынке, нередко демпингуют, то есть продают препараты по заниженным ценам. Так они привлекают клиентов и вытесняют конкурентов. А потом поднимают цены на свой препарат и отыгрывают прибыль.

«ХОЧЕШЬ ЗАРАБОТАТЬ – ПРОДАВАЙ, ЧТО СКАЗАЛИ»

В Интернете гуляет забавный мем: будущее представителей различных профессий в условиях коронавируса. Туроператор, организатор форумов и директор авиакомпании сидят на асфальте с видом бомжей. Зато директор аптеки в обнимку с производителем медицинских масок и антисептика для рук рассекают по побережью океана на кадилаке с открытым верхом.

Аптеки не бедствовали и до истории с коронавирусом, но после объявления пандемии их доходы вышли на новый уровень, а облапошивать находящихся в стрессе покупателей стало еще проще.

Чтобы разобраться в уловках фармацевтов, я попробовала сама устроиться на работу в аптеку. Заработки в объявлениях сулили достойные – от 40 до 90 тысяч рублей в месяц.

Звоню в одну из столичных сетевых аптек.

- Диплом об образовании, сертификат, медкнижка – все есть? – спрашивает меня женщина на том конце провода.

Вру, что с документами все в порядке, вот только опыта работы совсем нет.

- Оклад фармацевта 41 тысяча рублей «чистыми», провизора – 43 тысячи. Нужно отработать 15 смен по 13 часов. Если возьмете полторы ставки – так многие у нас делают – то оклад будет 60 тысяч рублей за 22 смены, - рассказывает мне аптечный кадровик.

Деньги хорошие, но 13 часов на ногах – не шутка, еще и вирусов от покупателей нахватаешься, размышляла я про себя. Видимо, поэтому фармацевты требуются почти в каждой аптечной сети.

- Оклад – это не все, - продолжала объяснять кадровик. - Вторая составляющая – доход от индивидуальных продаж. Это в среднем от 18 до 22 тысяч рублей в месяц. Во время эпидемии сможете заработать больше.

- А что такое индивидуальные продажи? – спрашиваю я.

- На весь наш ассортимент установлены баллы. Чем маржинальнее товар (то есть чем выше на этот препарат наценка аптеки, - Е.К.), тем больше баллов вы получаете в свой персональный электронный кошелек. Потом эти баллы превращаются в рубли.

- То есть чем дороже препарат, тем мне выгоднее его продавать? – уточняю я.

- Не обязательно. Например, у нас есть 5 видов парацетамола. Цена на препараты может быть примерно одинаковая, а баллы разные. Все зависит от торговой наценки или нашей договоренности с производителем. Вам выгоднее продать препарат, на который начисляется больше всего баллов, - учила мне кадровик.

И наконец, третья составляющая дохода фармацевта – это продажа так называемого «товара дня».

- Это маркетинговый товар. Все фармацевты должны хотеть его продать, потому что аптека выполняет план. За месяц у нас сменяется 10 наименований «товара дня». Это могут быть лекарства или БАД (биологически активные добавки). На «товаре дня» вы можете заработать от 0 до 5 тысяч рублей. Будет оцениваться ваш личный вклад, - объяснили мне.

Хочешь заработать - продавай, что сказали.

Хочешь заработать - продавай, что сказали.

Фото: Екатерина МАРТИНОВИЧ

- Мне придется предлагать людям то, что им ненужно?

- Так работают все аптеки. Если вы к этому не готовы, то вам, наверное, только на Луну. Там этого нет.

- А если у меня не получится «товар дня» никому продать?

- Если ваши продажи будут отличаться от продаж ваших коллег, то, скорее всего, мы с вами расстанемся, - честно ответила кадровик.

Примерно тоже самое мне рассказали и в других аптеках. Чаще всего оказывалось, что фармацевту выгоднее продавать дорогостоящее импортное лекарство – за него начисляют больше всего баллов. В таких аптеках покупателям объясняют, что импортный препарат намного качественнее и эффективнее российского аналога.

Обзвонив с десяток объявлений, я все-таки нашла одну крупную аптечную сеть, маркетинговая политика которой целиком строится на продаже недорогих препаратов. Ну, думаю, наконец честные люди! Но и тут без хитрости не обошлось. Оказалось, что у этой аптечной сети заключен контракт с отечественной фармацевтической компанией. Выпускаемые на ее заводе лекарства намного дешевле импортных, но (!) аптека за их продажу при этом имеет самую большую маржу. Одним словом, выгодный контракт. Именно по этой причине фармацевты, работающие в этой аптечной сети, всегда предлагают своим покупателям приобрети более дешевое отечественное лекарство. А про импорт говорят, что это переплата за красивую упаковку.

- Любишь покупателя – продавай ему лекарство получше. Любишь себя и хочешь нормально зарабатывать – продавай то, что тебе сказали. Мы отдел кадров и честно говорим претендентам о мотивации в работе, - заметили в одной из аптечных сетей.

ЗАКОНОПРОЕКТЫ

«РОСТ ЦЕН БЫ ВЗЯТЬ, ДА ОТМЕНИТЬ»

Я сижу в кабинете главы думской фракции «Единой России» Сергея Неверова. Рядом с ним его первый зам Андрей Исаев. Под началом спикера Госдумы Вячеслава Володина они разработали законопроект, позволяющий правительству фиксировать цены на лекарства и медицинские изделия. Речь идет о наименованиях, не входящих в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП). На лекарства из этого перечня (в него входит больше 700 препаратов, это треть аптечного ассортимента) цена и так фиксируется на год – как отпускная, так и предельные торговые наценки. Даже если субстанции подорожали, производители не имеют права поднять на эти лекарства цены. Но депутатам кажется, что этого недостаточно.

- Мы предлагаем дать правительству право регулировать цены на лекарства в трех случаях: эпидемия, чрезвычайная ситуация (как, например, было при задымлении в Москве), а также, если лекарства и медизделия немотивированно подорожали в аптеках на 30% и более за 30 календарных дней. Ведь как получилось с медицинскими масками: президент сказал – закройте показательно пару аптек, которые завышают цены. Оперативный штаб собрался и говорит: а мы не можем их закрыть, потому что закон разрешает нам контролировать цены только на жизненно важные препараты, - рассказывает Исаев.

Правительство будет само решать, на какие лекарства «замораживать» цены.

Но срок ограничения не должен превышать 90 дней.

- Мы не перечисляем конкретные наименования, потому что не знаем, что в определенной ситуации может потребоваться: это могут быть одноразовые шприцы, или марлевые повязки, или активированный уголь в случае массового отравления, - объясняет мне Исаев.

Депутаты признают: цены на лекарственные субстанции из-за девальвации рубля неизбежно вырастут.

- И если мы сейчас еще больше расширим перечень жизненно важных препаратов, то можем сделать аптеки вообще нерентабельными, они начнут закрываться. Именно поэтому мы не хотим вносить в перечень все подряд, а просто даем правительству право в экстренных ситуациях вводить госрегулирование, - говорит Неверов.

- Но ведь это совершенно нерыночные меры, - замечаю я.

- Конечно, нерыночные, - соглашается Неверов. - Но современный рынок не может существовать без госрегулирования как такого. Если вам срочно нужно купить лекарство, вы никуда не денетесь - пойдете в аптеку и заплатите любые деньги. Поэтому во всех странах существует антимонопольное регулирование. По сути это тоже закон об антимонопольном регулировании, но в чрезвычайных условиях.

Госдума собирается принять этот законопроект уже в ближайшее время.

«ЗАРПЛАТЫ ДЕПУТАТА НА ЛЕКАРСТВА ХВАТАЕТ. А ОСТАЛЬНЫМ ЧТО ДЕЛАТЬ?»

Еще один разработанный депутатами законопроект регулирует работу аптечных сетей. Устанавливается ограничение: доля одной аптечной сети не может превышать 20% оборота рынка в муниципалитете и городах федерального значения – Москве, Санкт-Петербурге и Севастополе. Аптечным сетям, которые превышают этот порог, придется согласовывать свои цены с антимонопольной службой.

По словам Андрея Исаева, в Москве аптек-монополистов нет, а вот в небольших населенных пунктах зачастую работает всего одна аптечная сеть.

- Сеть может находиться в сговоре с городской администрацией и не давать конкурентам зайти на рынок, - поясняет Сергей Неверов.

В законопроекте также предлагается ограничить бонусы, которые производители платят аптекам за продвижение их товара – не более 5% с оборота.

- Сейчас размер бонуса достигает 65%. Аптеки берут деньги просто за предоставление места на полке. Крупные производители могут заплатить, а препараты дешевого сегмента и наши отечественные зачастую вообще не могут пробиться на полку, - замечает Исаев.

Вот еще несколько распространенных уловок:

-аптеки требуют от производителей участвовать в принудительных маркетинговых акциях - «часть вашего препарата сделайте в нашей упаковке, часть препарата нам просто подарите».

-аптеки требуют от производителей деньги на обучение их персонала, мол фармацевт должен знать нюансы препарата. Никакого дополнительного обучения фармацевты в итоге не проходят. Директор аптеки просто кладет эти деньги себе в карман.

- Мы решили самые порочные практики запретить: брать деньги за предоставление полочного пространства, проводить принудительные маркетинговые акции, брать плату за обучение персонала. Но в отличие от торговых сетей и ритейла мы разрешаем аптекам получать бонусы, - замечает Исаев.

- Руководители аптечных сетей уже предупредили: если ограничите размер бонусов и отнимите другие преференции, цены вырастут на 10-15 процентов.

- Когда мы принимали закон о торговых сетях, то слышали те же угрозы: продукты исчезнут, подорожают, закроются магазины - ничего этого не произошло. Я не советую нам угрожать. Если одна аптечная сеть возьмет и поднимет цены на 10-15 процентов, у нее никто не будет покупать лекарства. А если поднимут все - это называется картельный сговор, это уголовно наказуемо, - замечает Исаев. - Нет ни одного препарата, которым бы аптека торговала себе в убыток. На все лекарства, включая жизненно важные, устанавливается розничная надбавка. Аптеку открывают не из-за человеколюбия. Это выгодный бизнес. Аптеки зарабатывают больше, чем производители лекарств. А мы хотим сделать так, чтобы те деньги, которые производители отдают аптекам за продвижение своих препаратов, вкладывались в производство новых лекарств. При этом одиночные аптеки мы этим законом никак не трогаем, - замечает Исаев.

Уже сейчас по распоряжению Минздрава фармацевт в аптеке обязан предложить посетителю всю линейку одного и того же препарата, начиная с самого дешевого (разрыв в цене может достигать 20-ти раз). Многие аптеки это требование не соблюдают, поэтому депутаты хотят закрепить эту норму в законе.

- Не приведет ли «закручивание гаек» к дефициту лекарств и теневому рынку?

- Не думаю, что возникнет дефицит. Что касается покупки лекарств из-под полы, то люди сами должны быть ответственнее. Откуда вы знаете, что покупаете лекарство, а не в лучшем случае крашенный мел? – замечает Исаев.

Впрочем, с этим законопроектом депутаты обещают не торопиться. В окончательном чтении его собираются принять не раньше конца года, а до этого провести консультации с производителями и аптеками.

- А вы сами то часто в аптеки ходите? – напоследок спрашиваю депутатов.

- Регулярно. Я гипертоник и ежедневно принимаю препараты. В месяц в общей сложности выходит тысяч на десять. Обмануть меня сложно: я покупаю именно то наименование, которое мне выписывает врач, хотя есть более дешевые заменители. Просто я могу себе это позволить. А для кого-то это может быть треть дохода или полпенсии, - замечает Неверов.

- А у меня подагра, - признается Исаев, - я тоже каждый день на препаратах. Наши зарплаты позволяют расходовать на лекарства, и, слава богу, у нас не такие заболевания, которые нас бы разорили.

ДРУГОЕ МНЕНИЕ

«МЫ ПРОСТО ЛИШИМСЯ ХОРОШИХ ЛЕКАРСТВ»

- Ограничить цены – дело не хитрое, но только за прошлый год из государственного реестра лекарственных средств по разным оценкам ушли от 150 до 270 препаратов. Это хорошие оригинальные импортные препараты, которые россиянам теперь не доступны. В частности, для больных сахарным диабетом, рассеянным склерозом, муковисцидозом. Из-за исчезновения привычного препарата у нас уже умерли 8 детей с муковисцидозом, у них пошли осложнения на российский дженерик, а заменять его больше нечем. Производители отказываются работать на нашем рынке по ценам, которые правительство устанавливает на жизненно важные лекарства, - говорит глава Лиги пациентов Александр Саверский. - Если начнут фиксировать цены и на другие препараты, то произойдет тоже самое. Линейка дешевых препаратов у нас практически вся ушла за эти годы – по разным причинам, в том числе из-за ценового регулирования и потому, что аптеки торгуют из принципа: чем дороже препарат, тем им выгоднее.

В Лиге пациентов ссылаются на данные проведенного ими опроса: 82 процента респондентов (всего было опрошено 900 человек) сказали, что испытывают различные трудности с доступом к лекарствам.

- Нельзя допускать, чтобы производители уходили с нашего рынка, хлопнув дверью. Пусть препарат хотя бы останется в госреестре, чтобы у людей была возможность самим привезти его в Россию. А сейчас они это могут делать только под страхом уголовной ответственности. Наше государство до сих пор находится в святой уверенности, что производители заинтересованы работать на нашем рынке при любых условиях. А это не так. В мире появляется огромное количество новых препаратов, которые из-за наших правил и регулирования, становятся доступны россиянам только лет через пять, - замечает Александр Саверский.

«НЕЛЬЗЯ ВСЕ СВАЛИВАТЬ НА АПТЕКИ»

- Когда возникает ажиотажный спрос, каждый из участников товарной цепочки, начиная от производителя, хочет получить свою выгоду. Например, новая партия медицинских масок сейчас идет от производителей по 30 рублей за штуку. А в декабре аптеки покупали их у дистрибьютора, то есть уже с оптовой наценкой, по 2,5 рубля! – рассказывает мне Елена Неволина, исполнительный директор ассоциации «Аптечная гильдия». – Но почему-то все свалили на аптеки. Вы посмотрите, что происходило! Молодые активисты ходили по аптекам в Москве, Санкт-Петербурге, в других крупных городах и клеили на их двери стикеры позора «В этой аптеке завышают цены на маски!». Извините, а вы проверили товарные накладные - действительно ли это аптека завышала цены? Это никого не волнует, а репутация аптеки уже уничтожена. Если администрирование коснется только одних аптек, то ни к чему хорошему это не приведет.

По ее словам, аптекам будет проще отказаться от продажи препаратов, цены на которые заморозит правительство.

- Если я фиксирую цену на три месяца, а производитель отпускает мне лекарство по более высокой цене, то себе в убыток я работать не могу. Я лучше откажусь от продажи этого препарата, зато не подпаду под штрафы, - замечает Неволина. – Что касается жизненно важных лекарств, то у производителей уже пошли прямые убытки. 80 процентов сырья даже для отечественных лекарственных препаратов закупается за валюту. Поднимать цены на эти лекарства производителям запрещено, поэтому они вынуждены повышать цены на препараты, не входящие в перечень жизненно важных, чтобы как-то компенсировать потери. Многие производители лекарств уже сообщили нам о том, что будут пересматривать цены.